Erleben und Bewältigen der Konflikte zwischen Eigen- und Kundennutzen von B2B-Software-Verkäufer*innen
Series: BestMasters;
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Product details:
- Edition number 2025
- Publisher Springer Gabler
- Date of Publication 2 March 2025
- Number of Volumes 1 pieces, Book
- ISBN 9783658465568
- Binding Paperback
- No. of pages100 pages
- Size 210x148 mm
- Language German
- Illustrations 2 Illustrations, black & white; 6 Illustrations, color 692
Categories
Short description:
Verkäufer*innen in der B2B-Softwarebranche stehen im digitalen Zeitalter mehr denn je vor der Herausforderung, die Bedürfnisse ihrer Kund*innen und ihre eigenen Interessen abzuwägen. Dieses Buch beschäftigt sich mit der Frage, wie Verkäufer*innen diesen Konflikt erleben und wie sie ihn bewältigen. Außerdem wird der Einfluss ihrer Führungskräfte betrachtet.
Mit den Methoden der reflexiven Grounded Theory wird die deutsche Softwareindustrie betrachtet und aus der Praxis ein realitätsnahes Modell abgeleitet. Dabei zeigt sich, dass vielfältige Faktoren Vertriebskonflikte und persönliche Belastungen beeinflussen und dass insbesondere die Abhängigkeit zwischen Vertriebspartnern und Softwareherstellern ein bislang vernachlässigtes Forschungsfeld ist.
Dieses Buch liefert Erkenntnisse für die Berufspraxis von Personaler*innen, Entscheider*innen und Führungskräften in der Softwarebranche.
Der Autor
Nach dem Bachelor of Science Wirtschaftsinformatik und einigen Jahren in der Softwareberatung entschied sich Melina Lucia Alt für den Wechsel in den Softwarevertrieb. Den Master of Science Wirtschaftspsychologie absolvierte sie nebenberuflich an der FOM Hochschule für Oekonomie und Management.
MoreLong description:
Verkäufer*innen in der B2B-Softwarebranche stehen im digitalen Zeitalter mehr denn je vor der Herausforderung, die Bedürfnisse ihrer Kund*innen und ihre eigenen Interessen abzuwägen. Dieses Buch beschäftigt sich mit der Frage, wie Verkäufer*innen diesen Konflikt erleben und wie sie ihn bewältigen. Außerdem wird der Einfluss ihrer Führungskräfte betrachtet.
Mit den Methoden der reflexiven Grounded Theory wird die deutsche Softwareindustrie betrachtet und aus der Praxis ein realitätsnahes Modell abgeleitet. Dabei zeigt sich, dass vielfältige Faktoren Vertriebskonflikte und persönliche Belastungen beeinflussen und dass insbesondere die Abhängigkeit zwischen Vertriebspartnern und Softwareherstellern ein bislang vernachlässigtes Forschungsfeld ist.
Dieses Buch liefert Erkenntnisse für die Berufspraxis von Personaler*innen, Entscheider*innen und Führungskräften in der Softwarebranche.
MoreTable of Contents:
Einleitung.- Theoretische Grundlagen.- Qualitative Forschungsmethoden.- Entwickelte Kategorien durch die reflexive Grounded-Theory-Methodologie.- Diskussion der Ergebnisse.- Literaturverzeichnis.
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